Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych

Grupa tematyczna:
Sprzedaż i obsługa Klienta

Data: 27-28.03.2017 r.

Cena: 1395 zł/os.

Program

DZIEŃ 1
8:30

Rejestracja i poranna kawa

9:00

Wprowadzenie

  • Komu sprzedajemy i co jest ważne w sprzedaży?
    • Zasada pantofelka
    • Studia przypadków idealnej sprzedaży
    • Podejście Systemowe trade – sprzedaż. Zarządzanie sell-in i sell-out
    • Określenie prowadzonych działań sprzedażowych i trade marketingowych
    • Cele, skutki i podział podejmowanych działań. Model sprzedaży „Sex the Sales”
  • Cele metodyczne
    • Rozgrzewka z interesującymi studiami przypadków
    • Określenie mapy narzędzi sell-in i sell-out
  • Ćwiczenia
    • Opracowanie mapy działań
    • Określenie narzędzi sprzedaży i trade marketingu
10:30

Przerwa kawowa

10:45

Badanie potencjału rynku, planowanie i prognozowanie

  • Segmentacja rynku
    • Zasada Jurana
    • Diagram Pareto-Lorenza
    • Segmentacja rynku i określenie jego wielkości
    • Wyróżnienie segmentu rynku i niszy rynkowej
    • Korzyści segmentacji
    • Kryteria segmentacji rynku
    • Cechy segmentu rynkowego
    • Przesłanki wyboru segmentu
    • Działania oparte na segmentacji rynku
    • Wykorzystanie segmentacji rynku do działań sprzedażowych
  • Cele metodyczne
    • Segmentacja klientów, dobór właściwych narzędzi sprzedażowych i marketingowych skutkujących efektywną sprzedażą produktu.
  • Ćwiczenie
    • Dokonanie segmentacji produktów i klientów w wybranej firmie
12:15

Przerwa na lunch

13:00

Wrażliwość Klienta

  • Customer-Centric
    • Określenie klienta i jego potrzeb
    • Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji produktu przez klienta: model kompasów
    • Struktura organizacyjna klienta – analiza decision takers and makers
    • Koncepcja „Last in the Chain” - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta
    • Podział klientów wg cyklu życia produktów - proces akceptacji produktu przez konsumentów
  • Cele metodyczne
    • Poznanie potrzeb dystrybutora i narzędzi spełnienia jego oczekiwań podczas sprzedaży aktualnych produktów i wprowadzenia nowych
    • Ustalenie argumentów zakupu produktów przez decydentów w kanale sprzedaży
    • Diagnoza interesariuszy w procesie sprzedaży metodą Last in the Chain
    • Dobór skutecznych narzędzi sprzedaży dla każdego interesariusza
  • Ćwiczenia
    • Analiza „Last in the chain”
    • Analiza wektorów klienta
    • Komunikacja na poziomach klasyfikacji 4C
14:30

Warunki prognozowania sprzedaży

  • Zakres prognozowania
  • Czynniki wyboru metody prognozowania
  • Koszty, dokładność, dostępność danych, zasięg czasowy, natura produktu i usługi
  • Powody nieefektywnego prognozowania
  • Prognozowanie w MSP i w start-up
  • Źródła danych do prognozowania i wsparcie
  • Wybrane specyficzne dane do prognoz (Consumer Confidence Index, Consumer Price Index (CPI), Gross Domestic Product (GDP), Index of Leading Economic Indicators,
  • Personal Income and Consumption, Producer Price Index (PPI), Purchasing Manager’ s Index, Retail Sales)
  • Cele metodyczne
    • Poznanie podstawowych zasad prognozowania sprzedaży
16:00

Zakończenie pierwszego dnia

Rozwiń Zwiń
DZIEŃ 2
9:00

Statystyczne metody prognozowania

  • Analiza i obliczenia sezonowości: wykorzystanie sezonowości w promocji sprzedaży – studia przypadków
  • Analiza i obliczenia trendu: wygładzanie wykładnicze z trendem, przykład obliczeń, prognoza sprzedaży, korekta z uwzględnieniem sezonowości
  • Serie czasowe i sezonowa analiza regresji
  • Modele serii czasowych i klasyczna dekompozycja: omówienie klasycznej dekompozycji, etapy i procedura dekompozycji
  • Cele metodyczne
    • Wprowadzenie do analizy sezonowości i trendu rynku
  • Ćwiczenie
    • Obliczenia sezonowości sprzedaży produktów w wybranej firmie
10:30

Przerwa kawowa

10:45

Prognozowanie i techniki oceny potencjału rynku

  • Czym jest prognozowanie?
    • Metody prognozowania: Judgemental methods (Metody Delphi)
    • Metody policzalne
    • Serie czasowe: % współczynnik zmiany, jednostkowy współczynnik zmiany, średnia krocząca, wyrównanie wykładnicze, Box-Jenkins, Holt-Winters
    • Popularne metody: Analiza regresji, multiple regression analysis, leading indicators, metody ekonometryczne
    • Najnowsze metody: teoria chaosu, systemy eksperckie, algorytmy genetyczne, sieci neuronowe
  • Cele metodyczne
    • Poznanie mistrzowskich metod prognozowania – wiedza dla ekspertów sprzedaży
  • Ćwiczenie
    • Praca z użyciem programu Farcast – planowanie sprzedaży własnej przez każdego uczestnika w – podział na grupy produktów, produkty, miesiące, wartość i ilość sprzedaży dla każdego produktu
12:15

Przerwa na lunch

13:00

Efektywna współpraca z kanałem dystrybucji

  • Zarządzanie dystrybutorami
    • Piramida klientów J.Curry
    • Zasada 250 i diabelskie koło J. Girarda
    • Zarządzanie sytuacyjne Hersey'a-Blancharda
    • Zasada równowagi Nasha (Nash equilibrium)
    • Dylemat więźnia
    • Zasada równowagi rynkowej
  • Zarządzanie sprzedażą produktu
    • Praca z klientem nad ustalaniem celów sprzedaży i ewaluacja realizacji
  • Zasady planowania sprzedaży z klientem
    • Prowadzenie ustaleń podczas rozmów planistycznych i ewaluacyjnych
    • Praca na arkuszach celów – MBO
    • Ewaluacja sprzedaży
    • Zasada równowagi rynkowej
    • Sposoby osiągania 98% dokładności planowania z klientem
    • Zasady umów / kontraktacji
  • Cele metodyczne
    • Wprowadzenie do najlepszych  i najbardziej efektywnych metod zarządzania klientami w kanale dystrybucji
    • Poznanie metod planowania sprzedaży z klientami, by osiągnąć realizację celów sprzedaży
    • Najlepsza metoda planowania sprzedaży i obarczona najmniejszym błędem oraz nastawiona na kreowanie dwustronnej relacji z klientem
  • Ćwiczenia
    • Prowadzenie rozmów planistycznych i ewaluacyjnych z klientami
    • Opracowanie arkusza MBO dla swojego klienta
14:30

Controlling sprzedaży

  • Rozliczanie sprzedaży
  • Kalkulacja salesROI
  • Monitorowanie i kontrola prognoz operacyjnych
  • Powody występowania niekontrolowanych prognoz
  • Monitorowanie i kontrola modelu prognozowania
  • Tracking Signal (TS)
  • Tracking Signal wyliczenie
  • Uwagi do TS; statystyczne wykresy kontrolne
  • Błędy prognozowania
  • Cele metodyczne
    • Poznanie, gdzie w procesie planowania mogą powstawać błędy, jak je kontrolować i reagować na bieżąco
15:30

Trening ekspercki

  • Ćwiczenie, które spowoduje w Tobie zmianę - w najbliższej perspektywie czasowej będziesz ekspertem sprzedaży, będziesz czuła / czuł moc, którą masz w sobie. Nikt nie będzie kwestionował Twoich kompetencji
  • Cele metodyczne:
    • Stworzenie obszarów siły eksperckiej w uczestnikach szkolenia – Power2Salesman
16:30

Zakończenie szkolenia; wręczenie certyfikatów Uczestnikom

Rozwiń Zwiń

Opis wydarzenia

Jedyny warsztat szkoleniowy w Polsce, na którym uczestnicy poznają sprawdzone metody realizacji celów sprzedaży oraz zaplanują swoją sprzedaż na 2017 rok.  Prezentowana metoda realizacji celów sprzedaży została wdrożona i działa z sukcesem w kilkudziesięciu firmach o zasięgu lokalnym oraz globalnym.

UWAGA!

Szkolenie jest warsztatem, na którym będziecie pracowali nad planowaniem swojej sprzedaży w 2017 roku. Ze szkolenia wyjdziesz z gotowym planem sprzedaży i wiedzą konieczną do  zrealizowania wyznaczonego celu.
Na szkoleniu będziemy pracowali na oprogramowaniu do planowania sprzedaży - Farcast. Dlatego też uczestnicy szkolenia proszeni są o przygotowanie w arkuszu xls zrealizowanej sprzedaży w zeszłym roku z podziałem na produkty i miesiące, podanie wartości wyznaczonego celu sprzedaży na 2017 rok oraz zabranie ze sobą laptopa.

O szkoleniu

Planowanie sprzedaży jest zajęciem, którego nie lubią dyrektorzy, managerowie sprzedaży, product managerowie, a tym bardziej handlowcy. Stałe pytanie, które słyszy handlowiec od swojego szefa, a dyrektor od prezesa „Ile jeszcze sprzedasz w tym miesiącu, a ile w przyszłym roku?”. Ile czasu zajmuje przygotowanie planów sprzedaży? Czy można to usprawnić i jak to zrobić? Odpowiedzią jest właśnie szkolenie, na które Państwa zapraszamy.
Szkolenie ma na celu zaprezentowanie sposobów i metod profesjonalnego planowania oraz prognozowania sprzedaży. Właściwe planowanie sprzedaży pozwala na wywołanie trwałej zmiany zachowań, przyzwyczajeń i sposobów pracy handlowców oraz kanału sprzedaży. Następuje przejście od sprzedaży przypadkowej i na koniec miesiąca do planowego zarządzania sprzedażą. Zaprezentowane metody planowania sprzedaży wpływają na zwiększenie rotacji produktów (sell-in i sell-out), obrotów, realizowanej marży i co równie ważne – pracy bez nadmiernego stresu. Dekompozycja sprzedaży firmy na regiony, działy, produkty i klientów jest jedną z  prezentowanych metod.
Szkolenie jest prowadzone przez praktyka sprzedaży i marketingu. Prognozowanie sprzedaży ujętymi w szkoleniu metodami pozwala, jak wskazują 21 letnie doświadczenia prowadzącego szkolenie, na osiągnięcie dokładności prognoz na poziomie 98% zarówno w B2B i B2C. Podczas szkolenia uczestnicy opracują plany sprzedaży programem Farcast.

Na szkoleniu

  • Zaplanujesz swoją roczną sprzedaż z podziałem na miesiące, wartości i ilości sprzedaży wszystkich produktów w Twoim portfolio
  • Dokonasz segmentacji klientów i produktów
  • Opracujesz cele sprzedaży (MBO) dla swoich klientów, które zamienisz w plany
  • Zaplanujesz liczbę sztuk i wartość sprzedaży, które zrealizujesz ze swoimi klientami
  • Poznasz modele, które pozwolą Tobie na zwiększenie sprzedaży

Co zyskasz zawodowo?

  • Zwiększysz swoją sprzedaż od 10 do 20%
  • Zaczniesz osiągać nawet do 96-98% dokładności planowania sprzedaży
  • Zaoszczędzisz do 20% swojego czasu pracy, co daje ok 10 godz. tygodniowo
  • Zwiększysz sprzedaż produktów, z którymi dotąd był problem
  • Zaczniesz przynosić firmie większy zysk
  • Będziesz precyzyjnie rozliczać sprzedaż
  • Poznasz kluczowe podstawy związane z planowaniem i zarządzaniem sprzedażą
  • Będziesz znał/a metod efektywnego badania potencjału rynku, segmentacji rynku i jej analizy, tworzenia nisz i szans rynkowych
  • Poznasz zasady planowania, rozliczania sprzedaży i penetracji rachunku w podziale na grupy asortymentowe, produkty, nakłady marketingowe, formy i częstotliwość sprzedaży, rotację, realizację założonych zakupów
  • Nauczysz się sposobów zarządzania klientami w sieci dystrybucyjnej za pomocą MBO

Co zyskasz prywatnie?

  • Zwiększysz spokój i pewność, że zrealizujesz cele sprzedaży
  • Więcej czasu dla siebie i swoich bliskich
  • Wzrosną Twoje zarobki
  • Zwiększysz pewność zatrudnienia

Grupa docelowa

Szkolenie jest skierowane do osób planujących sprzedaż na różnych poziomach organizacji:

  • Kadra zarządzająca działami sprzedaży: dyrektorzy, KAM, kierownicy regionów
  • Handlowcy (podniesienie osobistych kompetencji, planowana i powtarzalna sprzedaż, większa penetracja rachunków bieżących klientów
  • Kadra zarządzająca: CEO, BUM (bezpieczne planowanie sprzedaży, przygotowywanie realistycznych budżetów
  • Product i brand managerowie (planowanie sprzedaży i prowadzenie dla handlowców)

Regulamin

Wyciąg z §3 poniższego Regulaminu:

  1. W przypadku rezygnacji do dn. 06.03.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.

  2. W przypadku rezygnacji po dn. 06.03.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.

REGULAMIN UCZESTNICTWA W Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych „Szkoleniu” zwany dalej „Regulaminem

§1

Zasady uczestnictwa w Szkoleniu

  1. Warunkiem uczestnictwa w Szkoleniu jest dokonanie zgłoszenia Uczestników (zgodnie z definicją §2 ust. 5 poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej www.mmcpolska.pl i uiszczenie opłaty za uczestnictwo we wskazanym terminie.

  2. Koszt uczestnictwa jednego Uczestnika w Szkoleniu wynosi, w zależności o terminu dokonania zgłoszenia:

    1. 1 395 zł + 23% VAT do 06.03.2017 r.

    2. 1 695 zł + 23% VAT po 06.03.2017 r.

  3. Cena uczestnictwa w Szkoleniu obejmuje prelekcje, materiały dotyczące Szkolenia, przerwy kawowe oraz lunch.

  4. Ostateczny termin nadsyłania zgłoszeń to 26.03.2017 r.

  5. Za termin dostarczenia zgłoszenia uznaje się datę jego wpływu na adres mailowy Organizatora.

  6. Zgłoszenie jest ważne i uważa się za potwierdzone w momencie otrzymania, na adres e-mail wskazany przez Zgłaszającego, wiadomości e-mail z potwierdzeniem zgłoszenia i fakturą pro-forma.

  7. Dokonanie zgłoszenia zgodnie z powyższymi ustępami jest wiążącą umową i jest równoznaczne z zapoznaniem się z treścią niniejszego Regulaminu i akceptacją zawartych w nim warunków, w tym zapłatą za dokonanie zgłoszenia.

 

§2

Postanowienia ogólne

  1. Organizatorem Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych (dalej: „Szkolenie”), jest MM Conferences S. A. z siedzibą w Warszawie (00-241), przy ul. Długiej 44/50 (dalej: „Organizator”).

  2. Szkolenie odbywa się w miejscu i w czasie wskazanym przez Organizatora.

  3. Niniejszy Regulamin stanowi integralną część zgłoszenia uczestnictwa, które następuje poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej, o której mowa w §1 ust. 1.

  4. Zgłaszający” to podmiot, który poprzez uzupełnienie formularzy zgłasza uczestnika/uczestników Szkolenia i dokonuje płatności na podstawie otrzymanej faktury pro-forma.

  5. Uczestnik” to osoba/osoby, zgłoszone przez Zgłaszającego, które mają prawo do udziału w Szkoleniu.

  6. Organizator zastrzega sobie prawo selekcji zgłoszeń, w szczególności do odrzucania zgłoszeń kierowanych przez podmioty prowadzące działalność konkurencyjną wobec Organizatora.

  7. Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie, lokalizacji Szkolenia i/albo prowadzących.

 

§3

Płatność i rezygnacja

  1. Płatności, zgodnie z otrzymaną fakturą pro-forma należy dokonać w terminie 14 (czternastu) dni od jej otrzymania jednakże przed dniem Szkolenia, o ile zgłoszenie jej dotyczy, na numer rachunku bankowego na niej wskazany.

  2. Rezygnacji z uczestnictw w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, można dokonać w każdym momencie z zastrzeżeniem poniższych ustępów.

  3. Rezygnację z uczestnictwa w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, należy dokonać pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.

  4. Za „Dzień Zgłoszenia Rezygnacji”, uznaje się datę stempla pocztowego.

  5. W przypadku rezygnacji do dn. 06.03.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.

  6. W przypadku rezygnacji po dn. 06.03.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.

  7. W przypadku, gdy pomimo dokonania rezygnacji, Uczestnik/Uczestnicy wziął/wzięli udział w Szkoleniu, o ile takowy były organizowany (w sytuacji gdy Szkolenie odbywa się po Dniu Zgłoszenia Rezygnacji a przed dniem doręczenia odstąpienia do Organizatora), Zgłaszający ma obowiązek zapłacić pełną kwotę za uczestnictwa osób, które wzięły udział w Szkoleniu.

  8. W przypadku, gdy Zgłaszającym jest osoba fizyczna a zgłoszenie nie dotyczy prowadzonej przez nią działalności gospodarczej, rezygnacji można dokonać w terminie 14 dni od dnia zgłoszenia, pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.

  9. Jeżeli przed upływem 14-dniowego terminu na odstąpienie i przed Dniem Zgłoszenia Rezygnacji, o których mowa w ust. 3 i 4 powyżej, odbędzie się Szkolenie, o ile takowy był organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w niej, Zgłaszający zostanie obciążony pełnymi kosztami, według otrzymanej faktury pro-forma.

  10. Brak rezygnacji z udziału i nie wzięcie udziału w Szkoleniu o ile takowy był organizowany a zgłoszenie dotyczyło udziału w niej, powoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.

  11. Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału.

  12. Zamiast Uczestnika w Szkoleniu, o ile takowy jest organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w nim, może wziąć udział inna osoba pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową w terminie do 7 (siedmiu) dni przed rozpoczęciem Szkolenia.

 

Prowadzący

avatar

Tomasz Dyba

Trener biznesu i praktyk, czynnie doradzający firmom w ich bieżącej działalności

Partnerzy