Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych
Grupa tematyczna: Sprzedaż i obsługa Klienta
Data: 27-28.03.2017r.
Program
Rejestracja i poranna kawa
Wprowadzenie
- Komu sprzedajemy i co jest ważne w sprzedaży?
- Zasada pantofelka
- Studia przypadków idealnej sprzedaży
- Podejście Systemowe trade – sprzedaż. Zarządzanie sell-in i sell-out
- Określenie prowadzonych działań sprzedażowych i trade marketingowych
- Cele, skutki i podział podejmowanych działań. Model sprzedaży „Sex the Sales”
- Cele metodyczne
- Rozgrzewka z interesującymi studiami przypadków
- Określenie mapy narzędzi sell-in i sell-out
- Ćwiczenia
- Opracowanie mapy działań
- Określenie narzędzi sprzedaży i trade marketingu
Przerwa kawowa
Badanie potencjału rynku, planowanie i prognozowanie
- Segmentacja rynku
- Zasada Jurana
- Diagram Pareto-Lorenza
- Segmentacja rynku i określenie jego wielkości
- Wyróżnienie segmentu rynku i niszy rynkowej
- Korzyści segmentacji
- Kryteria segmentacji rynku
- Cechy segmentu rynkowego
- Przesłanki wyboru segmentu
- Działania oparte na segmentacji rynku
- Wykorzystanie segmentacji rynku do działań sprzedażowych
- Cele metodyczne
- Segmentacja klientów, dobór właściwych narzędzi sprzedażowych i marketingowych skutkujących efektywną sprzedażą produktu.
- Ćwiczenie
- Dokonanie segmentacji produktów i klientów w wybranej firmie
Przerwa na lunch
Wrażliwość Klienta
- Customer-Centric
- Określenie klienta i jego potrzeb
- Ustalenie rangi ważności atrybutów percepcji produktu przez klienta: model kompasów
- Struktura organizacyjna klienta – analiza decision takers and makers
- Koncepcja „Last in the Chain” - kto podejmuje decyzje, dobór właściwych narzędzi komunikacji i wsparcia sprzedaży w strukturze klienta
- Podział klientów wg cyklu życia produktów - proces akceptacji produktu przez konsumentów
- Cele metodyczne
- Poznanie potrzeb dystrybutora i narzędzi spełnienia jego oczekiwań podczas sprzedaży aktualnych produktów i wprowadzenia nowych
- Ustalenie argumentów zakupu produktów przez decydentów w kanale sprzedaży
- Diagnoza interesariuszy w procesie sprzedaży metodą Last in the Chain
- Dobór skutecznych narzędzi sprzedaży dla każdego interesariusza
- Ćwiczenia
- Analiza „Last in the chain”
- Analiza wektorów klienta
- Komunikacja na poziomach klasyfikacji 4C
Warunki prognozowania sprzedaży
- Zakres prognozowania
- Czynniki wyboru metody prognozowania
- Koszty, dokładność, dostępność danych, zasięg czasowy, natura produktu i usługi
- Powody nieefektywnego prognozowania
- Prognozowanie w MSP i w start-up
- Źródła danych do prognozowania i wsparcie
- Wybrane specyficzne dane do prognoz (Consumer Confidence Index, Consumer Price Index (CPI), Gross Domestic Product (GDP), Index of Leading Economic Indicators,
- Personal Income and Consumption, Producer Price Index (PPI), Purchasing Manager’ s Index, Retail Sales)
- Cele metodyczne
- Poznanie podstawowych zasad prognozowania sprzedaży
Zakończenie pierwszego dnia
Statystyczne metody prognozowania
- Analiza i obliczenia sezonowości: wykorzystanie sezonowości w promocji sprzedaży – studia przypadków
- Analiza i obliczenia trendu: wygładzanie wykładnicze z trendem, przykład obliczeń, prognoza sprzedaży, korekta z uwzględnieniem sezonowości
- Serie czasowe i sezonowa analiza regresji
- Modele serii czasowych i klasyczna dekompozycja: omówienie klasycznej dekompozycji, etapy i procedura dekompozycji
- Cele metodyczne
- Wprowadzenie do analizy sezonowości i trendu rynku
- Ćwiczenie
- Obliczenia sezonowości sprzedaży produktów w wybranej firmie
Przerwa kawowa
Prognozowanie i techniki oceny potencjału rynku
- Czym jest prognozowanie?
- Metody prognozowania: Judgemental methods (Metody Delphi)
- Metody policzalne
- Serie czasowe: % współczynnik zmiany, jednostkowy współczynnik zmiany, średnia krocząca, wyrównanie wykładnicze, Box-Jenkins, Holt-Winters
- Popularne metody: Analiza regresji, multiple regression analysis, leading indicators, metody ekonometryczne
- Najnowsze metody: teoria chaosu, systemy eksperckie, algorytmy genetyczne, sieci neuronowe
- Cele metodyczne
- Poznanie mistrzowskich metod prognozowania – wiedza dla ekspertów sprzedaży
- Ćwiczenie
- Praca z użyciem programu Farcast – planowanie sprzedaży własnej przez każdego uczestnika w – podział na grupy produktów, produkty, miesiące, wartość i ilość sprzedaży dla każdego produktu
Przerwa na lunch
Efektywna współpraca z kanałem dystrybucji
- Zarządzanie dystrybutorami
- Piramida klientów J.Curry
- Zasada 250 i diabelskie koło J. Girarda
- Zarządzanie sytuacyjne Hersey\'a-Blancharda
- Zasada równowagi Nasha (Nash equilibrium)
- Dylemat więźnia
- Zasada równowagi rynkowej
- Zarządzanie sprzedażą produktu
- Praca z klientem nad ustalaniem celów sprzedaży i ewaluacja realizacji
- Zasady planowania sprzedaży z klientem
- Prowadzenie ustaleń podczas rozmów planistycznych i ewaluacyjnych
- Praca na arkuszach celów – MBO
- Ewaluacja sprzedaży
- Zasada równowagi rynkowej
- Sposoby osiągania 98% dokładności planowania z klientem
- Zasady umów / kontraktacji
- Cele metodyczne
- Wprowadzenie do najlepszych i najbardziej efektywnych metod zarządzania klientami w kanale dystrybucji
- Poznanie metod planowania sprzedaży z klientami, by osiągnąć realizację celów sprzedaży
- Najlepsza metoda planowania sprzedaży i obarczona najmniejszym błędem oraz nastawiona na kreowanie dwustronnej relacji z klientem
- Ćwiczenia
- Prowadzenie rozmów planistycznych i ewaluacyjnych z klientami
- Opracowanie arkusza MBO dla swojego klienta
Controlling sprzedaży
- Rozliczanie sprzedaży
- Kalkulacja salesROI
- Monitorowanie i kontrola prognoz operacyjnych
- Powody występowania niekontrolowanych prognoz
- Monitorowanie i kontrola modelu prognozowania
- Tracking Signal (TS)
- Tracking Signal wyliczenie
- Uwagi do TS; statystyczne wykresy kontrolne
- Błędy prognozowania
- Cele metodyczne
- Poznanie, gdzie w procesie planowania mogą powstawać błędy, jak je kontrolować i reagować na bieżąco
Trening ekspercki
- Ćwiczenie, które spowoduje w Tobie zmianę - w najbliższej perspektywie czasowej będziesz ekspertem sprzedaży, będziesz czuła / czuł moc, którą masz w sobie. Nikt nie będzie kwestionował Twoich kompetencji
- Cele metodyczne:
- Stworzenie obszarów siły eksperckiej w uczestnikach szkolenia – Power2Salesman
Zakończenie szkolenia; wręczenie certyfikatów Uczestnikom
Opis wydarzenia
Jedyny warsztat szkoleniowy w Polsce, na którym uczestnicy poznają sprawdzone metody realizacji celów sprzedaży oraz zaplanują swoją sprzedaż na 2017 rok. Prezentowana metoda realizacji celów sprzedaży została wdrożona i działa z sukcesem w kilkudziesięciu firmach o zasięgu lokalnym oraz globalnym.
UWAGA!
Szkolenie jest warsztatem, na którym będziecie pracowali nad planowaniem swojej sprzedaży w 2017 roku. Ze szkolenia wyjdziesz z gotowym planem sprzedaży i wiedzą konieczną do zrealizowania wyznaczonego celu.
Na szkoleniu będziemy pracowali na oprogramowaniu do planowania sprzedaży - Farcast. Dlatego też uczestnicy szkolenia proszeni są o przygotowanie w arkuszu xls zrealizowanej sprzedaży w zeszłym roku z podziałem na produkty i miesiące, podanie wartości wyznaczonego celu sprzedaży na 2017 rok oraz zabranie ze sobą laptopa.
O szkoleniu
Planowanie sprzedaży jest zajęciem, którego nie lubią dyrektorzy, managerowie sprzedaży, product managerowie, a tym bardziej handlowcy. Stałe pytanie, które słyszy handlowiec od swojego szefa, a dyrektor od prezesa „Ile jeszcze sprzedasz w tym miesiącu, a ile w przyszłym roku?”. Ile czasu zajmuje przygotowanie planów sprzedaży? Czy można to usprawnić i jak to zrobić? Odpowiedzią jest właśnie szkolenie, na które Państwa zapraszamy.
Szkolenie ma na celu zaprezentowanie sposobów i metod profesjonalnego planowania oraz prognozowania sprzedaży. Właściwe planowanie sprzedaży pozwala na wywołanie trwałej zmiany zachowań, przyzwyczajeń i sposobów pracy handlowców oraz kanału sprzedaży. Następuje przejście od sprzedaży przypadkowej i na koniec miesiąca do planowego zarządzania sprzedażą. Zaprezentowane metody planowania sprzedaży wpływają na zwiększenie rotacji produktów (sell-in i sell-out), obrotów, realizowanej marży i co równie ważne – pracy bez nadmiernego stresu. Dekompozycja sprzedaży firmy na regiony, działy, produkty i klientów jest jedną z prezentowanych metod.
Szkolenie jest prowadzone przez praktyka sprzedaży i marketingu. Prognozowanie sprzedaży ujętymi w szkoleniu metodami pozwala, jak wskazują 21 letnie doświadczenia prowadzącego szkolenie, na osiągnięcie dokładności prognoz na poziomie 98% zarówno w B2B i B2C. Podczas szkolenia uczestnicy opracują plany sprzedaży programem Farcast.
Na szkoleniu
- Zaplanujesz swoją roczną sprzedaż z podziałem na miesiące, wartości i ilości sprzedaży wszystkich produktów w Twoim portfolio
- Dokonasz segmentacji klientów i produktów
- Opracujesz cele sprzedaży (MBO) dla swoich klientów, które zamienisz w plany
- Zaplanujesz liczbę sztuk i wartość sprzedaży, które zrealizujesz ze swoimi klientami
- Poznasz modele, które pozwolą Tobie na zwiększenie sprzedaży
Co zyskasz zawodowo?
- Zwiększysz swoją sprzedaż od 10 do 20%
- Zaczniesz osiągać nawet do 96-98% dokładności planowania sprzedaży
- Zaoszczędzisz do 20% swojego czasu pracy, co daje ok 10 godz. tygodniowo
- Zwiększysz sprzedaż produktów, z którymi dotąd był problem
- Zaczniesz przynosić firmie większy zysk
- Będziesz precyzyjnie rozliczać sprzedaż
- Poznasz kluczowe podstawy związane z planowaniem i zarządzaniem sprzedażą
- Będziesz znał/a metod efektywnego badania potencjału rynku, segmentacji rynku i jej analizy, tworzenia nisz i szans rynkowych
- Poznasz zasady planowania, rozliczania sprzedaży i penetracji rachunku w podziale na grupy asortymentowe, produkty, nakłady marketingowe, formy i częstotliwość sprzedaży, rotację, realizację założonych zakupów
- Nauczysz się sposobów zarządzania klientami w sieci dystrybucyjnej za pomocą MBO
Co zyskasz prywatnie?
- Zwiększysz spokój i pewność, że zrealizujesz cele sprzedaży
- Więcej czasu dla siebie i swoich bliskich
- Wzrosną Twoje zarobki
- Zwiększysz pewność zatrudnienia
Grupa docelowa
Szkolenie jest skierowane do osób planujących sprzedaż na różnych poziomach organizacji:
- Kadra zarządzająca działami sprzedaży: dyrektorzy, KAM, kierownicy regionów
- Handlowcy (podniesienie osobistych kompetencji, planowana i powtarzalna sprzedaż, większa penetracja rachunków bieżących klientów
- Kadra zarządzająca: CEO, BUM (bezpieczne planowanie sprzedaży, przygotowywanie realistycznych budżetów
- Product i brand managerowie (planowanie sprzedaży i prowadzenie dla handlowców)
Regulamin
Wyciąg z §3 poniższego Regulaminu:
-
W przypadku rezygnacji do dn. 06.03.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 06.03.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
REGULAMIN UCZESTNICTWA W Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych „Szkoleniu” zwany dalej „Regulaminem”
§1
Zasady uczestnictwa w Szkoleniu
-
Warunkiem uczestnictwa w Szkoleniu jest dokonanie zgłoszenia Uczestników (zgodnie z definicją §2 ust. 5 poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej www.mmcpolska.pl i uiszczenie opłaty za uczestnictwo we wskazanym terminie.
-
Koszt uczestnictwa jednego Uczestnika w Szkoleniu wynosi, w zależności o terminu dokonania zgłoszenia:
-
1 395 zł + 23% VAT do 06.03.2017 r.
-
1 695 zł + 23% VAT po 06.03.2017 r.
-
-
Cena uczestnictwa w Szkoleniu obejmuje prelekcje, materiały dotyczące Szkolenia, przerwy kawowe oraz lunch.
-
Ostateczny termin nadsyłania zgłoszeń to 26.03.2017 r.
-
Za termin dostarczenia zgłoszenia uznaje się datę jego wpływu na adres mailowy Organizatora.
-
Zgłoszenie jest ważne i uważa się za potwierdzone w momencie otrzymania, na adres e-mail wskazany przez Zgłaszającego, wiadomości e-mail z potwierdzeniem zgłoszenia i fakturą pro-forma.
-
Dokonanie zgłoszenia zgodnie z powyższymi ustępami jest wiążącą umową i jest równoznaczne z zapoznaniem się z treścią niniejszego Regulaminu i akceptacją zawartych w nim warunków, w tym zapłatą za dokonanie zgłoszenia.
§2
Postanowienia ogólne
-
Organizatorem Planowanie sprzedaży – realizacja celów sprzedażowych (dalej: „Szkolenie”), jest MM Conferences S. A. z siedzibą w Warszawie (00-241), przy ul. Długiej 44/50 (dalej: „Organizator”).
-
Szkolenie odbywa się w miejscu i w czasie wskazanym przez Organizatora.
-
Niniejszy Regulamin stanowi integralną część zgłoszenia uczestnictwa, które następuje poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej, o której mowa w §1 ust. 1.
-
„Zgłaszający” to podmiot, który poprzez uzupełnienie formularzy zgłasza uczestnika/uczestników Szkolenia i dokonuje płatności na podstawie otrzymanej faktury pro-forma.
-
„Uczestnik” to osoba/osoby, zgłoszone przez Zgłaszającego, które mają prawo do udziału w Szkoleniu.
-
Organizator zastrzega sobie prawo selekcji zgłoszeń, w szczególności do odrzucania zgłoszeń kierowanych przez podmioty prowadzące działalność konkurencyjną wobec Organizatora.
-
Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie, lokalizacji Szkolenia i/albo prowadzących.
§3
Płatność i rezygnacja
-
Płatności, zgodnie z otrzymaną fakturą pro-forma należy dokonać w terminie 14 (czternastu) dni od jej otrzymania jednakże przed dniem Szkolenia, o ile zgłoszenie jej dotyczy, na numer rachunku bankowego na niej wskazany.
-
Rezygnacji z uczestnictw w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, można dokonać w każdym momencie z zastrzeżeniem poniższych ustępów.
-
Rezygnację z uczestnictwa w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, należy dokonać pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.
-
Za „Dzień Zgłoszenia Rezygnacji”, uznaje się datę stempla pocztowego.
-
W przypadku rezygnacji do dn. 06.03.2017 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.
-
W przypadku rezygnacji po dn. 06.03.2017 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.
-
W przypadku, gdy pomimo dokonania rezygnacji, Uczestnik/Uczestnicy wziął/wzięli udział w Szkoleniu, o ile takowy były organizowany (w sytuacji gdy Szkolenie odbywa się po Dniu Zgłoszenia Rezygnacji a przed dniem doręczenia odstąpienia do Organizatora), Zgłaszający ma obowiązek zapłacić pełną kwotę za uczestnictwa osób, które wzięły udział w Szkoleniu.
-
W przypadku, gdy Zgłaszającym jest osoba fizyczna a zgłoszenie nie dotyczy prowadzonej przez nią działalności gospodarczej, rezygnacji można dokonać w terminie 14 dni od dnia zgłoszenia, pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.
-
Jeżeli przed upływem 14-dniowego terminu na odstąpienie i przed Dniem Zgłoszenia Rezygnacji, o których mowa w ust. 3 i 4 powyżej, odbędzie się Szkolenie, o ile takowy był organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w niej, Zgłaszający zostanie obciążony pełnymi kosztami, według otrzymanej faktury pro-forma.
-
Brak rezygnacji z udziału i nie wzięcie udziału w Szkoleniu o ile takowy był organizowany a zgłoszenie dotyczyło udziału w niej, powoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.
-
Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału.
-
Zamiast Uczestnika w Szkoleniu, o ile takowy jest organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w nim, może wziąć udział inna osoba pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową w terminie do 7 (siedmiu) dni przed rozpoczęciem Szkolenia.