Optymalizacja kontraktów handlowych i kalkulowanie ofert w oparciu o matematykę sprzedaży

Grupa tematyczna:
Sprzedaż i obsługa Klienta

Data: 11-12.12.2018 r.

Cena: 1395 zł/os.

Program

DZIEŃ 1
9:00

Rejestracja i poranna kawa

9:30

Elementy ceny wpływające na finalną marżę – czyli jakie są rodzaje rabatów oraz kosztów współpracy z klientem  i jak je kształtować?

  • Od ceny wyjściowej do ceny 4 x net
  • Rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania  – procentowe, wartościowe, progowe, liniowe, od nadwyżki i inne
  • Kaskadowo czy sumarycznie, frontowe czy potransakcyjne czyli sposoby naliczania rabatów i ich wpływ na zyskowność współpracy
11:00

Przerwa kawowa

11:15

Elementy ceny wpływające na finalną marżę c.d.

  • Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne lub niezależne od obrotu 
  • Inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy
  • Zapisy dodatkowe np. kary – na co zwracać uwagę, jak je negocjować i minimalizować ich negatywny wpływ na wynik finansowy na kontrahencie

 

13:00

Przerwa na lunch

14:00

Zarządzanie warunkami klientów 

  • Suma warunków na kliencie - do czego jest potrzebna ta wiedza w firmie?
  • Jak zarządzać warunkami na grupie klientów?
  • Jak wyliczyć:
    • średnie warunki dla grupy klientów i do czego wykorzystać tę wiedzę?
    • marżę na projekcie, promocji, grupie produktów?
    • o ile więcej muszę sprzedać aby odrobić dodatkowy rabat?
    • rentowność – czyli ile muszę sprzedać aby zarobić?
16:00

Zakończenie pierwszego dnia

Rozwiń Zwiń
DZIEŃ 2
9:00

Rejestracja i poranna kawa

9:30

Struktura warunków handlowych i główne elementy finansowe w relacjach handlowych

  • Na czym zarabia klient, co będzie negocjował i dlaczego?
  • Modele warunków handlowych – korzyści dla sprzedającego i kupującego
  • Główne typy kosztów rzutujące na rentowność współpracy
  • Procent czy masa marży – co jest ważniejsze?
11:00

Przerwa kawowa

11:15

Struktura warunków handlowych i główne elementy finansowe w relacjach handlowych c.d.

  • Warunki liczone „od dołu” i „od góry”
  • Konstrukcja cennika w dobie internetu
  • Podstawowe argumenty finansowe w rozmowach klientem
  • Termin płatności nic nie kosztuje? 
  • Jak skrócić termin płatności i poprawić wskaźnik DSO? – ważne elementy zapisów kontraktowych
13:00

Przerwa na lunch

14:00

Negocjacje kontraktów i zmiana warunków handlowych

  • Jak zaplanować tzw. negocjacje roczne?
  • Back to Front czy Front to Back– jak zmienić warunki i kiedy warto to zrobić?
  • Jak wprowadzić bezboleśnie podwyżkę cennika?
16:00

Zakończenie szkolenia; wręczenie certyfikatów Uczestnikom

Rozwiń Zwiń

Opis wydarzenia

Cel szkolenia

Celem szkolenie jest przygotowanie uczestników do przygotowywania ofert sprzedażowych w sposób uwzględniający kalkulację ceny i negocjacje.

Nauczysz się

  • Jak unikać pułapek w kalkulacji ofert
  • Jak wyliczać koszty współpracy z klientem
  • Jak realizować swoje cele sprzedażowe poprzez negocjacje rabatów i bonusów
  • Jak negocjować korzystne kontrakty handlowe i roczne
  • Jak skrócić termin płatności z klientem

Przećwiczysz

  • Nowe metody kalkulacji rabatów i zasady ich stosowania
  • Jak bronić swojej oferty cenowej
  • Obliczanie opłacalności promocji handlowych
  • Jak negocjować inwestycje pozakontraktowe
  • Wyliczanie średnie warunki na grupie klientów

Otrzymasz

  • Konkretne praktyczne rozwiązania
  • Narzędzia do wykorzystania w pracy
  • Praktyczne rozwiązania i tricki negocjacyjne z praktyki prowadzącego
  • Zestaw materiałów szkoleniowych
  • Materiały – niespodziankę po szkoleniu

Metodologia prowadzenia zajęć

  • Wiedza przekazana w przystępny sposób przez praktyka
  • Przykłady rozwiązań z biznesu
  • Ćwiczenia warsztatowe z wykorzystaniem kalkulatora

Grupa docelowa

Szkolenie kierowane dla wszystkich osób, które prowadzą negocjacje cen sprzedaży i warunków sprzedaży z klientami:

  • Key Account Managerów 
  • National Account Managerów
  • Dyrektorów Sprzedaży

 

Regulamin

Wyciąg z §3 poniższego Regulaminu:

  1. W przypadku rezygnacji do dn. 20.11.2018 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.

  2. W przypadku rezygnacji po dn. 20.11.2018 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.

REGULAMIN UCZESTNICTWA W Optymalizacja kontraktów handlowych i kalkulowanie ofert w oparciu o matematykę sprzedaży „Szkoleniu” zwany dalej „Regulaminem

§1

Zasady uczestnictwa w Szkoleniu

  1. Warunkiem uczestnictwa w Szkoleniu jest dokonanie zgłoszenia Uczestników (zgodnie z definicją §2 ust. 5 poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej www.mmcpolska.pl i uiszczenie opłaty za uczestnictwo we wskazanym terminie.

  2. Koszt uczestnictwa jednego Uczestnika w Szkoleniu wynosi, w zależności o terminu dokonania zgłoszenia:

    1. 1 395 zł + 23% VAT do 20.11.2018 r.

    2. 1 695 zł + 23% VAT po 20.11.2018 r.

  3. Cena uczestnictwa w Szkoleniu obejmuje prelekcje, materiały dotyczące Szkolenia, przerwy kawowe oraz lunch.

  4. Ostateczny termin nadsyłania zgłoszeń to 10.12.2018 r.

  5. Za termin dostarczenia zgłoszenia uznaje się datę jego wpływu na adres mailowy Organizatora.

  6. Zgłoszenie jest ważne i uważa się za potwierdzone w momencie otrzymania, na adres e-mail wskazany przez Zgłaszającego, wiadomości e-mail z potwierdzeniem zgłoszenia i fakturą pro-forma.

  7. Dokonanie zgłoszenia zgodnie z powyższymi ustępami jest wiążącą umową i jest równoznaczne z zapoznaniem się z treścią niniejszego Regulaminu i akceptacją zawartych w nim warunków, w tym zapłatą za dokonanie zgłoszenia.

 

§2

Postanowienia ogólne

  1. Organizatorem Optymalizacja kontraktów handlowych i kalkulowanie ofert w oparciu o matematykę sprzedaży (dalej: „Szkolenie”), jest MM Conferences S. A. z siedzibą w Warszawie (00-241), przy ul. Długiej 44/50 (dalej: „Organizator”).

  2. Szkolenie odbywa się w miejscu i w czasie wskazanym przez Organizatora.

  3. Niniejszy Regulamin stanowi integralną część zgłoszenia uczestnictwa, które następuje poprzez wypełnienie formularza zgłoszeniowego za pośrednictwem strony internetowej, o której mowa w §1 ust. 1.

  4. Zgłaszający” to podmiot, który poprzez uzupełnienie formularzy zgłasza uczestnika/uczestników Szkolenia i dokonuje płatności na podstawie otrzymanej faktury pro-forma.

  5. Uczestnik” to osoba/osoby, zgłoszone przez Zgłaszającego, które mają prawo do udziału w Szkoleniu.

  6. Organizator zastrzega sobie prawo selekcji zgłoszeń, w szczególności do odrzucania zgłoszeń kierowanych przez podmioty prowadzące działalność konkurencyjną wobec Organizatora.

  7. Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie, lokalizacji Szkolenia i/albo prowadzących.

 

§3

Płatność i rezygnacja

  1. Płatności, zgodnie z otrzymaną fakturą pro-forma należy dokonać w terminie 14 (czternastu) dni od jej otrzymania jednakże przed dniem Szkolenia, o ile zgłoszenie jej dotyczy, na numer rachunku bankowego na niej wskazany.

  2. Rezygnacji z uczestnictw w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, można dokonać w każdym momencie z zastrzeżeniem poniższych ustępów.

  3. Rezygnację z uczestnictwa w Szkoleniu, o ile takowa jest organizowana, należy dokonać pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §2 ust. 1.

  4. Za „Dzień Zgłoszenia Rezygnacji”, uznaje się datę stempla pocztowego.

  5. W przypadku rezygnacji do dn. 20.11.2018 r. włącznie, Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 400 zł netto + VAT.

  6. W przypadku rezygnacji po dn. 20.11.2018 r., Zgłaszający zobowiązany jest do pokrycia 100% wartości netto kosztów udziału, którego dotyczy rezygnacja powiększonych o należny VAT.

  7. W przypadku, gdy pomimo dokonania rezygnacji, Uczestnik/Uczestnicy wziął/wzięli udział w Szkoleniu, o ile takowy były organizowany (w sytuacji gdy Szkolenie odbywa się po Dniu Zgłoszenia Rezygnacji a przed dniem doręczenia odstąpienia do Organizatora), Zgłaszający ma obowiązek zapłacić pełną kwotę za uczestnictwa osób, które wzięły udział w Szkoleniu.

  8. W przypadku, gdy Zgłaszającym jest osoba fizyczna a zgłoszenie nie dotyczy prowadzonej przez nią działalności gospodarczej, rezygnacji można dokonać w terminie 14 dni od dnia zgłoszenia, pisemnie, listem priorytetowym, na adres siedziby Organizatora wskazany w §1 ust. 1.

  9. Jeżeli przed upływem 14-dniowego terminu na odstąpienie i przed Dniem Zgłoszenia Rezygnacji, o których mowa w ust. 3 i 4 powyżej, odbędzie się Szkolenie, o ile takowy był organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w niej, Zgłaszający zostanie obciążony pełnymi kosztami, według otrzymanej faktury pro-forma.

  10. Brak rezygnacji z udziału i nie wzięcie udziału w Szkoleniu o ile takowy był organizowany a zgłoszenie dotyczyło udziału w niej, powoduje obciążenie pełnymi kosztami uczestnictwa.

  11. Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału.

  12. Zamiast Uczestnika w Szkoleniu, o ile takowy jest organizowany, a zgłoszenie dotyczyło uczestnictwa w nim, może wziąć udział inna osoba pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową w terminie do 7 (siedmiu) dni przed rozpoczęciem Szkolenia.

 

Prowadzący

avatar

Małgorzata Warda

MBA

Partnerzy